Dalinamės savo patirtimi, susijusia su atsargų valdymų ir patarimais, kaip susikurti rodiklių sistemą, kuri padės jūsų verslui nuolat tobulėti.
Atsargos yra bene svarbiausia sritis mažmeninės ir didmeninės prekybos sektoriuje. Turbūt sudėtingiausias uždavinys yra nustatyti kiek ir kokių atsargų turi būti sandėliuojama, eksponuojama ar užsakoma. Juk netinkama investicija į atsargas gali virsti nuostoliu, kai atsargos tampa nelikvidžios, t.y. tokios prekės, kurios nėra ar beveik nėra paklausos.
Prekių asortimentas
Prekių asortimentas - tai jūsų verslo strateginis sprendimas. Mes rekomenduojame prekes suskirstyti į tris pagrindines kategorijas:
Prekės, kurių trūkti negali – tai jūsų verslą identifikuojančios prekės. Prekės, kurias Jūsų pirkėjas visada tikisi rasti pas jus. Šios prekės sudaro apie 70 procentų jūsų įmonės bendrojo pelningumo (pajamos minus savikaina).
Prekės, kurių gali kartais trūkti – tai prekės, kurios papildo asortimentą ir praplečia kliento, kuris atėjo pirkti 1 kategorijos prekių, krepšelį. Tai taip pat gali būti 1 kategorijos pakaitalai. Šios prekės sudaro iki 20 procentų bendrojo pelningumo.
Nesvarbios prekės, kurių trūkumas neįtakos Jūsų verslo – tai prekės, kurios skirtos lentynoms užpildyti ir asortimentui praplėsti. Šios prekės sudaro mažiau 10 procentų bendrojo pelningumo.
Taip pat naudokite prekių grupavimą pagal technologiją, paskirtį, gamintoją ir panašiai. Jei turite didelį prekių asortimentą - tai Jums padės lengviau pamatyti prekių pardavimo tendencijas.
Prekių pardavimų analizė
Pradėkite analizuoti prekes nuo pirmos kategorijos. Jai skirkite visą dėmesį ir tik tada, kai įdiegsite veikiančią šios prekių grupės pradavimų analizės sistemą, pereikite prie antros, vėliau prie trečios kategorijos.
Sprendimas investuoti į atsargas, kaip ir investavimas į verslą, turi būti paremtas investicijų grąžos principu. t.y. kaip greitai investicija atsipirks.
Skaičiuokite šių prekių ROI - investicijų grąžą (angl. RETURN ON INVESTMENT), kuri apskaičiuojama kaip Bendrasis pelnas padalintas iš Investicijų į šias atsargas. ROI siūlome skaičiuoti remiantis jūsų verslo cikliškumu – periodas gali būti savaitė, mėnuo, ketvirtis, sezonas, metai. Skaičiuojant ROI investiciją, ją įvertinkite vidutiniu atsargų lygiu per periodą.
Kai pasirinksite cikliškumą – jį taikykite visoms prekėms tą patį, kitaip rodiklių nebus galima palyginti.
Jūsų tikslas turėti kuo didesnį ROI. t.y. pinigus investuoti į didžiausią grąžą duodančias prekes.
Kas įtakoja ROI?
Bendrasis pelnas (pajamos minus savikaina) pardavus prekę;
Prekės savikaina (į savikainą įtraukite visas tiesiogines išlaidas, tokias kaip transportas, muitai ir panašiai);
Laikas, per kurį prekė parduodama.
Mūsų nuomone, laikas yra svarbiausias elementas. Didelės maržos, bet lėto apyvartumo prekės gali būti prastesnis investicinis sprendimas nei mažos maržos, bet didelio apyvartumo prekės.
Prekės sandėlyje
Kai jau žinote, kurios prekės yra Jūsų favoritai, reikia apsispręsti, kiek jų laikyti sandėlyje.
Paprastai sprendimą laikyti sandėlyje siūlome priimti tik tada:
Kai kliento kantrybė yra trumpesnė nei prekių pristatymo laikas;
Prekes sandėliuoja konkurentai ir tai gali tapti svariu jų konkurenciniu pranašumu;
Prekių neturėjimas gali sukelti dideles neigiamas pasekmes klientui(pavyzdžiui vaistai ūminių ligų atveju).
Taigi kiek reikia laikyti prekių sandėlyje? Mes manome, kad pradinis sprendimas bus labiau paremtas spėjimu. Bet kokiu atveju, tai turi būti lygu arba truputį daugiau nei prekių kiekis, kurį klientai nupirks per prekių papildymo laiką. Nepersistenkite ir pradėkite po truputį. Geriau pradžioje prarasti dalį pardavimų, nei turėti perpildytą sandėlį ir įšaldytas lėšas. Kai įsigilinsite į statistinius duomenis ar patys pradėsite formuoti paklausą, sprendimai dėl atsargų kiekio bus racionalesni.
Norint įsitikinti, ar teisingai pasirinkote atsargų lygį, būtina matuoti prarastus pardavimus dėl prekių nebuvimo. Geriausias būdas tai daryti registruojant kiekvieną tokį atvejį. Tais atvejais kai tai neįmanoma ar tokių veiksmų kaina didesnė nei gaunama nauda, galima taikyti tokį skaičiavimą:
Prarasti pardavimai = vidutinis dienos pardavimas X dienų kiekis, kai prekių nebuvo sandėlyje.
Kai kurios teorijos sako, kad atsargų kiekio didinimas turi būti paremtas buferio zonomis. Prekių buferis - tai maksimalus pardavimų kiekis per papildymo laiką. Šį buferį rekomenduojama suskirstyti į 3 lygias dalis. Priklausomai kurioje dalyje dažniausiai būna atsargų lygis, buferis rodo kaip elgtis su atsargų lygiu. Jei prekių lygis buferio viršutinėje dalyje – prekių lygis per didelis, jei apatiniame – per mažas.
Prekių papildymas
Mes rekomenduojame daryti mažus, bet dažnus papildymus. Tai padės sumažinti investicijas į sandėlį ir pagerins Jūsų ROI. Įvertinkite padidėjusias transporto ir kitas užsakymo išlaidas. Svarbu, kad nauda būtų didesnė nei padidėjusios išlaidos. O nauda gali būti įvairialypė:
Atlaisvintos apyvartinės lėšos. Mažesnis atsargų kiekis reikalingas tiems patiems pardavimas atlikti, kas yra bene dažniausia prekybininkų kliūtis
Mažesnė rizika dėl rinkos pokyčių. Juk gali atsitikti taip, kad pusei metų užsakytos prekės staiga tampa nelikvidžios dėl naujos technologijos ar kitų išorinių veiksnių. Kartais patirti vienkartiniai nuostoliai neatsveria daugybės metų taupymo paremto masto ekonomija.
Taigi užsakymus darykite dažnai ir remkitės šia formule:
Užsakymas = Maksimalus suvartojimas per papildymo laiką – Atsargų likutis – Jau atliktas bet neįvykdytas papildymo užsakymas + rezervuotos prekės.
Jei viską supaprastinus – užsakykite tiek, kiek pardavėte, jei rinkoje nėra/nenumatoma paklausos pokyčių.
Atsargų valdymo patarimai
Prekių užsakymus darykite nuolat ir kuo dažniau, kuo mažesniais kiekiais;
Šia taisykle vadovaukitės ir vykdant papildymus įmonės viduje tarp padalinių;
Jei esate didmenininkas, pradėkite stebėti kliento atsargas, tai padės geriau planuoti jūsų atsargų lygį;
Nuolaidas klientams skirkite už lojalumą, o ne už vienkartinius pirkimus;
Jei esate didmenininkas bendraukite su savo klientais. Rinkos tendencijas ankščiausiai pajaučia mažmenininkai. Kiekviena vėlesnė tiekimo grandinės dalis trumpuoju laikotarpiu turi vėluojančius duomenis;
Skaičiuokite kiekvienos prekių pozicijos ir/ar grupės ROI;
Įvertinkite prarastus pardavimus;
Įvertinkite, kiek atėjo potencialių klientų į jūsų prekybos vietą, kiek iš jų pirko, koks vidutinis čekio dydis. Stebėkite, kaip tai keičiasi esant skirtingoms aplinkybėms;
Peržiūrėkite prekių asortimentą ir likučius ne rečiau nei kartą per ketvirtį;
Palyginkite substitutus/pakaitalus. Galbūt jums labiau apsimoka skatinti kitos prekės pardavimus?
Jei jūsų prekių ekspozicijos plotas yra ribotas, matuokite prekės Ekspozicijos ploto grąžą, kuri yra lygi Bendrasis pelnas / ekspozicijos ploto (lentyna/m2/cm2 ir t.t.)
Jei susidūrėte su nelikvidžiomis prekėmis, organizuokite aukcionus. Šiuo atveju svarbu komunikuoti kiekių ribotumą. Riboti įsigyjamus kiekius ir panašiai. Nebijokite parduoti prekių žemiau savikainos.